{"id":222,"date":"2020-03-01T19:18:00","date_gmt":"2020-03-01T22:18:00","guid":{"rendered":"http:\/\/vivaldostaut.com.br\/site\/?p=222"},"modified":"2025-12-19T11:07:27","modified_gmt":"2025-12-19T14:07:27","slug":"os-tres-pilares-da-persuasao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vivaldostaut.com\/?p=222","title":{"rendered":"Os tr\u00eas pilares da persuas\u00e3o"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.metacrm.com.br\/portal\/wp-content\/uploads\/2016\/04\/artigo_pilares_1-202x300.jpg\" alt=\"artigo_pilares_1\" class=\"wp-image-133\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><br>No mercado de hoje, onde existe pouca diferen\u00e7a entre os produtos, Arist\u00f3teles aconselharia vendedores empregarem n\u00e3o s\u00f3 logos, mas o mais importante: pathos e ethos para persuadir seus clientes a comprar.<\/p>\n\n\n\n<p>Cerca de 2400 anos atr\u00e1s, Arist\u00f3teles descreveu os tr\u00eas elementos necess\u00e1rios para mover uma audi\u00eancia: logos, pathos e ethos &#8211; o apelo intelectual, o apelo emocional e o car\u00e1ter do orador com apelo carism\u00e1tico. Estas classifica\u00e7\u00f5es s\u00e3o t\u00e3o aplic\u00e1veis para os vendedores de hoje como eram naquela \u00e9poca.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p><strong>&#8220;O Conselho de Arist\u00f3teles&#8221;<br><\/strong>Conselhos de Arist\u00f3teles para os vendedores de hoje: &#8220;Logos, Pathos e Ethos&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Logos: O Recurso Intelectual<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Todos os vendedores competentes podem recitar caracter\u00edsticas, benef\u00edcios e especifica\u00e7\u00f5es dos seus produtos. Suas empresas t\u00eam treinamentos sobre as raz\u00f5es de neg\u00f3cios para escolha de seus produtos, processos definidos para ensinar os clientes, e procedimentos estabelecidos para determinar as necessidades t\u00e9cnicas dos clientes. Vamos destacar alguns passos que voc\u00ea pode tomar para fazer um apelo intelectual mais atraente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Forne\u00e7a informa\u00e7\u00f5es de confirma\u00e7\u00e3o independentes, sempre que poss\u00edvel com cita\u00e7\u00f5es de autoridades (clientes, analistas e imprensa);<\/li><li>Quantifique benef\u00edcios com n\u00fameros espec\u00edficos e use exemplos do mundo real, que s\u00e3o mais poderosos do que declara\u00e7\u00f5es hipot\u00e9ticas;<\/li><li>Mantenha a simplicidade. Lembre-se do conceito da &#8220;navalha de Occam&#8221;: a explica\u00e7\u00e3o mais simples \u00e9 sempre prefer\u00edvel;<\/li><li>Esteja preparado para fatos contradit\u00f3rios de outros fornecedores e tenha respostas factuais prontas;<\/li><li>Crie o seu pr\u00f3prio eufemismo que reflitam a import\u00e2ncia de seu produto ou uma caracter\u00edstica particular. Por exemplo, uma faixa de borracha pode ser chamada de &#8220;Instrumento de prote\u00e7\u00e3o anti choque multiuso&#8221;;<\/li><li>Quantifique os resultados de consequ\u00eancias adversas (por exemplo, perda de receitas devido a tempo de inatividade);<\/li><li>Use alitera\u00e7\u00e3o &#8211; repeti\u00e7\u00e3o da mesma letra ou som no in\u00edcio de palavras adjacentes &#8211; de modo que os conceitos sejam mais facilmente lembrados (por exemplo, Arquitetura, Aplica\u00e7\u00e3o, &amp; Automa\u00e7\u00e3o). Ou voc\u00ea pode usar palavras que trazem ritmo ao fluxo da fala (por exemplo, durabilidade, confiabilidade e adaptabilidade);<\/li><li>Use a regra de tr\u00eas: sempre que voc\u00ea fizer uma declara\u00e7\u00e3o, apoie-a com tr\u00eas fatos diferentes;<br>Ilustre os fatos com gr\u00e1ficos interessantes que os representam pictoricamente;<\/li><li>Torne-se um contador de hist\u00f3rias, e n\u00e3o um dicion\u00e1rio humano. Use met\u00e1foras para explicar conceitos. Em vez de dizer &#8220;os clientes preferem-nos 3:1,&#8221; dizer &#8220;Em recentes entrevistas com quatro mil compradores de todo o pa\u00eds descobriu-se que tr\u00eas mil, ou 75 por cento, acham nossa solu\u00e7\u00e3o muito superior e por isso aqui&#8230;&#8221;;<\/li><li>Os argumentos l\u00f3gicos sozinhos, n\u00e3o importa qu\u00e3o bem voc\u00ea os apresenta, n\u00e3o v\u00e3o transformar c\u00e9ticos em crentes. Convencer os clientes a mudarem suas opini\u00f5es requer um apelo emocional \u00e0 sua natureza humana.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Pathos: O&nbsp;Apelo Emocional<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A maioria dos vendedores equiparam o apelo emocional ao visceral tentando convencer clientes potenciais a comprarem a partir dele. No entanto pathos \u00e9 muito mais complexo. Ele atua criando uma disposi\u00e7\u00e3o favor\u00e1vel nos clientes potenciais atrav\u00e9s de um apelo emocional ou psicol\u00f3gico que lan\u00e7a luz desruptiva sobre uma sombra desfavor\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p>O termo &#8220;beneficiamento&#8221; refere-se aos benef\u00edcios psicol\u00f3gicos que determinam a\u00e7\u00f5es de uma pessoa. Os clientes compram produtos que aumentam a sua felicidade, a estima, poder ou riqueza. Eles racionalizam estas decis\u00f5es psicol\u00f3gicas apoiados por l\u00f3gica e fatos. Quatro unidades psicol\u00f3gicas fundamentais determinam o comportamento da sele\u00e7\u00e3o: bem-estar f\u00edsico, evite da dor, auto-preserva\u00e7\u00e3o e auto-gratifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Bem-estar f\u00edsico:<\/strong> A vontade de sobreviver \u00e9 um dos nossos desejos mais fortes do ser humano. Ele pesa fortemente nas mentes dos clientes. Fazer os clientes se sentirem seguros quanto as suas carreiras e que elas est\u00e3o em suas m\u00e3os \u00e9 uma prioridade. Idealmente, voc\u00ea quer que eles acreditam que as solu\u00e7\u00f5es da concorr\u00eancia s\u00e3o, na verdade amea\u00e7as \u00e0 sua subsist\u00eancia.<br>Ex.: &#8220;Mais de uma centena de nossos clientes mudaram para a nossa solu\u00e7\u00e3o por causa da grande falha de seguran\u00e7a do concorrente &#8216;X'&#8221;.<\/li><li><strong>Evite da dor:<\/strong> Quando algo est\u00e1 prejudicando o ser humano, o desejo de eliminar a origem da dor pode consumir todo o seu foco. Preven\u00e7\u00e3o da dor \u00e9 um dos melhores motivadores de compra porque os clientes s\u00e3o obrigados a agir rapidamente e decisivamente para elimina-la.<br>Ex.: &#8220;Podemos eliminar este gargalo e salva-lo de experimentar esta frustra\u00e7\u00e3o nunca mais.&#8221;<\/li><li><strong>Auto-preserva\u00e7\u00e3o:<\/strong> N\u00f3s, naturalmente, procuramos obter a aprova\u00e7\u00e3o dos outros. Desejamos sermos reconhecidos por nossos talentos \u00fanicos para podermos ingressar ou continuar fazendo parte de um grupo, e isto se aplica a clientes igualmente. Clientes compram produtos e servi\u00e7os que eles acreditam que v\u00e3o melhorar o seu status e proteger sua posi\u00e7\u00e3o no grupo.<br>Ex.: &#8220;Mais de 60% por cento das empresas &#8216;Maiores e Melhores da Exame&#8217; usam nossa solu\u00e7\u00e3o.&#8221;<\/li><li><strong>Auto-gratifica\u00e7\u00e3o:<\/strong> Todo mundo tem um ego ego\u00edsta e de auto-satisfa\u00e7\u00e3o. \u00c9 o nosso desejo de colocar as nossas pr\u00f3prias necessidades antes de todos os outros. Os clientes v\u00e3o para grandes comprimentos para comprar algo que os faz sentir melhor sobre si mesmo e superior aos outros. O Ego conduz o mundo dos neg\u00f3cios. Infelizmente, a maioria dos vendedores s\u00e3o ensinados a vender solu\u00e7\u00f5es baseadas em dor enquanto nos clientes, na verdade, o ego e a auto-preserva\u00e7\u00e3o s\u00e3o os motivadores reais por tr\u00e1s da grandes compras empresariais.<br>Ex.: &#8220;Eu gostaria de organizar uma visita a nossa sede para que voc\u00ea possa se encontrar com o nosso CEO e outros executivos-chave da empresa.&#8221;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Nunca se esque\u00e7a!&nbsp;N\u00e3o \u00e9 apenas pelo desempenho do seu produto, facilidade de uso, ou pela efici\u00eancia que os clientes ir\u00e3o se apaixonar. \u00c9 voc\u00ea. Em outras palavras, voc\u00ea quer que os clientes te vejam como a \u00fanica pessoa que pode atender \u00e0s suas necessidades pessoais, resolver os seus problemas de neg\u00f3cio, e ajud\u00e1-los a alcan\u00e7ar suas esperan\u00e7as de carreira e desejos da vida.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ethos: Car\u00e1ter e apelo Carism\u00e1tico<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Todos os vendedores est\u00e3o tentando ganhar a confian\u00e7a do cliente. Eles emprestam um ouvido simp\u00e1tico e tentam se tornar um conselheiro de confian\u00e7a. Para provar que eles s\u00e3o confi\u00e1veis, eles seguem seus compromissos. Para mostrar integridade, eles v\u00e3o falar a verdade.<br>Os fundamentos da \u00e9tica s\u00e3o: sabedoria, virtude e boa vontade. Quando os vendedores compartilhar suas experi\u00eancias e opini\u00f5es com os clientes, eles est\u00e3o usando seu conhecimento para sua vantagem. Ethos \u00e9 carisma. A defini\u00e7\u00e3o do vendedor de &#8220;carisma&#8221; \u00e9 &#8220;transpar\u00eancia&#8221;, a capacidade de ser exatamente quem voc\u00ea \u00e9 e a propens\u00e3o para ser sincero sobre isso. Eis alguns exemplos de Ethos:<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Nos \u00faltimos dez anos, ajudando os clientes de minha empresa eu tenho visto muitas situa\u00e7\u00f5es diferentes, como a sua, o curso de a\u00e7\u00e3o que eu recomendo \u00e9 &#8230;&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Com base na minha experi\u00eancia de trabalho com centenas de empresas, eu sugiro fortemente ..&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Nossa empresa tem mais de 10.000 instala\u00e7\u00f5es bem sucedidas em todo o mundo, o que aprendemos \u00e9 &#8230;&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p>2400 anos atr\u00e1s, Arist\u00f3teles escreveu: &#8220;Todas as a\u00e7\u00f5es humanas t\u00eam uma ou mais destas sete causas:. Acaso, natureza, obriga\u00e7\u00e3o, h\u00e1bito, raz\u00e3o, paix\u00e3o e desejo&#8221;. Dada a natureza competitiva de vender hoje, a compreens\u00e3o da sabedoria antiga de Arist\u00f3teles \u00e9 mais relevante do que nunca. Na verdade, a \u00fanica coisa nova na sua vida \u00e9 a hist\u00f3ria que voc\u00ea inda n\u00e3o experimentou.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background has-drop-cap has-pale-cyan-blue-background-color\"><strong>Fonte &amp; Mais Info:<\/strong>&nbsp;<a href=\"http:\/\/heavyhittersales.typepad.com\/heavy_hitter_sales_sales_\/2016\/02\/the-three-pillars-of-persuasion.html\">http:\/\/heavyhittersales.typepad.com\/heavy_hitter_sales_sales_\/2016\/02\/the-three-pillars-of-persuasion.html<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cerca de 2400 anos atr\u00e1s, Arist\u00f3teles descreveu os tr\u00eas elementos necess\u00e1rios para mover uma audi\u00eancia: logos, pathos e ethos &#8211; o apelo intelectual, o apelo emocional e o car\u00e1ter do orador com apelo carism\u00e1tico. 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